Почему повышать цены на услуги – ошибка. И как зарабатывать больше
Есть товары с эластичным спросом и неэластичным. Если спрос эластичный, то он меняется при колебаниях цены:
- Растет цена – спрос падает, т.к. люди переходят на товары-заменители, снижают уровень потребления или вообще отказываются от сделки. Например, выросли цены на кофе в кафе – люди стали реже туда ходить.
- Снижается цена – спрос растет. Кофейня объявила акцию на кофе – покупателей стало больше.
Если снижение цены сильно увеличивает спрос и при этом продажи остаются прибыльными, то с экономической точки зрения может быть выгоднее продавать больше по более низким ценам. С другой стороны, рост цены вызывает обратный эффект:
- Клиенты начинают уходить к конкурентам.
- Ищут, чем заменить услугу. Например, когда выросли цены на разработку сайтов в студиях – появились конструкторы. Дизайн стал дорогим – появились конструкторы баннеров, обложек и т.д.
- На рынок заходят конкуренты, которые готовы работать по более низким ценам. В итоге растет предложение – вас вынуждают снижать стоимость своих услуг.
Многие люди сделали состояния, снизив цену на то, что ранее было недоступно широкому кругу людей. Например, Генри Форд разбогател, когда поставил на конвейер автомобиль, который мог купить рабочий его завода. До Форда машина была роскошью – теперь она стала средством передвижения.
к содержанию ↑Теперь о главном: как это использовать фрилансерам?
Многие фрилансеры считают, что их доход формируется по формуле:
Кол-во проданных часов х Ставка за час = Доход
- Количество проданных часов ограничено. Мы можем работать 120-160 часов в месяц максимум. Если думать в парадигме продажи часов, много не заработать.
- Ставка за час также ограничивается рынком. Если ставки становятся заградительными для клиентов, они начинают искать сервисы-заменители. Например, сами делают лендинг на Тильде.
- Если ставка резко растет, например, на перегретом рынке – то она стимулирует конкурентов заходить на рынок и увеличивать предложение. В итоге рынок через некоторое время испытает «затоваривание». Будет много исполнителей и мало заказов, т.к. клиенты с перегретого рынка, наоборот, уходят (не покупают, переходят на аналоги и т.д.)
Если пользоваться данной формулой, то можно быстро упереться в потолок доходов. Испортить себе рынок. Запустить на него конкурентов, которые создадут проблему демпинга. Для фрилансеров это тупиковый путь.
На самом деле доход фрилансера формируется по формуле:
Кол-во проектов х Средний бюджет = Доход
- Кол-во проектов, с одной стороны, зависит от личной эффективности исполнителя и уровня автоматизации труда. С другой стороны, от умения продавать свои услуги (эти навыки нужно прокачивать).
- Средний бюджет или чек зависит от ценности услуги, то есть насколько она нужна клиенту, и его платежеспособности (сколько денег есть у заказчика). Обратите внимание, что средний бюджет не зависит от объема работы, сложности, ставки за час – это все компоненты себестоимости, которые являются проблемой исполнителя, а не клиента.
- За счет увеличения числа проектов, повысив эффективность производства (используя шаблоны, автоматизацию, разные сервисы для генерации отчетов и т.д. – у каждого свои наработки в этой области) или улучшив навыки продаж.
- За счет увеличения среднего чека, повышая ценность своих услуг в глазах клиентов.
- За счет работы над обоими показателями.
Обратите внимание, что и количество проектов, и средний чек – это параметры, которые можно масштабировать. В отличие от количества часов и ставки за час, которые масштабируются только до определенного значения (вы не можете работать 24 часа в сутки и продавать час за любые деньги).
к содержанию ↑Тест: проверьте, правильно ли вы работаете?
Ответьте «Да» или «Нет» на вопросы ниже. Запишите свои ответы:
- Вы повышали квалификацию в течение последнего года?
- Вы пользуетесь сервисами для автоматизации труда?
- У вас есть инструкции, регламенты, чек-листы для внутреннего использования?
- Вы проводите хронометраж рабочего времени для выявления операций, которые отнимают больше всего времени?
- Вы рассчитываете средний чек услуг, которые продаете?
- Вам регулярно приходят заявки от новых клиентов?
- Вы поручаете простые и рутинные задачи помощникам, а не делаете их сами?
- Вы стараетесь сделать свои услуги доступнее для клиентов?
- Если вы ответили «Да» на 0-4 вопроса, то скорее всего, живете в парадигме продажи часов и повышения средней стоимости часа. Лучше пересмотреть подход к бизнесу.
- Если вы ответили «Да» на 5-6 вопросов, то идете в правильном направлении. Действуйте в том же духе!
- Если вы ответили «Да» на 7-8 вопросов, то у вас все в порядке и ничего менять не нужно.
Продавайте не часы, а продукт и ценность, которую он дает клиенту. Масштабируйтесь не за счет увеличения длительности рабочего дня, а за счет эффективного труда. Прокачивайте навыки продаж.
Делайте свои услуги доступнее для клиентов – и они это оценят!
к содержанию ↑Как рассказать о повышении цены и не потерять клиентов
Повышать цены на свои продукты и услуги всегда страшно. Из-за нового прайса можно потерять доверие клиента, получить негативные отзывы и самое кошмарное — начать зарабатывать меньше. Но поднимать цены приходиться регулярно.
Разберём работу с возражениями и тем, как всё анализировать.
401 открытие
СЕО сервиса аутсорсинга бухгалтерии «Кнопка» Сергей Герштейн поделился методами повышения цен в компаниях. В первой части он рассказал, как подготовиться к процессу: как ставить цель, сегментировать клиентов и проверять конкурентов.
к содержанию ↑Что отвечать клиентам?
Не важно, будете ли вы информировать клиента или нет — к вам всё равно придут с вопросом, почему вы подняли цены. Поэтому заранее подготовьте ответ.
Здесь также есть набор вариантов:
- молчать;
- подробно объяснять, делать экономические раскладки, указывать на ситуацию на рынке;
- доносить только часть причин.
Решать вам, всё зависит от взаимоотношений с клиентами и того, насколько вы боитесь их потерять.
Для примера, в Сети мелькало письмо о подорожании интернета от Starlink Илона Маска. В нем указано: «С определённого числа цена на услугу увеличивается настолько-то. Вы можете написать нам, чтобы отключиться». И никаких объяснений.
к содержанию ↑Нужна ли дополнительная ценность?
Есть мнение — если добавить ценности или дополнительную услугу к основному продукту, то с объяснением проблем не возникнет. Но в этом случае клиент может воспринять это как навязывание. Раньше он покупал продукт без дополнительной ценности и сейчас может попросить отказаться от неё, чтобы платить по старой цене.
На эту просьбу сложнее ответить.
На мой взгляд, проще повысить цены и не пытаться завернуть это в видимость нового продукта. Но у вас может быть иная ситуация, например, появился новый тариф, который включает в себя что-то новое и действительно полезное.
В этом случае вы отвечаете клиенту: «Мы закрыли старые тарифы, извините, их больше нет. Есть новый, мы переключаем вас на него, если только вы не хотите отказаться от наших услуг». На такое объяснение клиенту сложно возражать.
к содержанию ↑Как работать с возражениями
Одни клиенты молча согласятся с изменениями, другие — уйдут, третьи — придут к вам, начнут спорить. Поэтому стоит заранее подготовить стратегию возражения.
Подходы могут быть разными. Например, «не нравится — уходи». Можно объяснять ситуацию тем, что цена едина для всех. Есть вариант с удержанием клиентов скидками, если они дойдут до шантажа, угроз или убеждений.
Следующая